Ștefan Bîtlan este directorul Fani S.R.L., companie specializată în producerea și exportul fructelor proaspete. Lansată ca o afacere de familie în 1995, întreprinderea a ajuns unul dintre cei mai mari exportatori de fructe pe piața europeană. Fani S.R.L. a exportat fructe proaspete în Europa începând din 2015, după ce mai mulți ani la rând a vândut fructe în CSI și în România.
Astăzi, întreprinderea exportă struguri, prune și caise produse în propriile livezi, dar și vișine, cireșe și mere achiziționate de la alți producători. Principalele piețe de desfacere sunt Germania, Olanda, Polonia și țările Baltice. Ștefan Bîtlan este mândru că a reușit să promoveze onestitatea și responsabilitatea, drept valori de interacțiune cu partenerii și angajații.
Ce înseamnă un fruct de calitate pentru un producător și exportator de fructe?
În primul rând, fructele trebuie să aibă mărimea potrivită și zahărul potrivit care le domină gustul. Totodată, acesta este un conservant foarte bun care garantează depozitarea pe un termen mai lung a fructului, indiferent dacă vorbim de struguri de masa, caise, prune sau mere. Cantitatea de zahăr este un garant al livrării fructului în stare proaspătă, până pe masa consumatorului.
Fructele noastre sunt apreciate pentru gustul deosebit pe care îl au. Am reușit să menținem această calitate mai bine decât cei din Turcia, Polonia sau Spania și trebuie să oferim calitățile gustative deosebite, respectând și ceilalți parametri ai calității cum ar fi: mărimea, culoarea, cantitatea de nutrienți și reziduuri.
Care au fost primii pași pe care i-a făcut compania dumneavoastră pentru alinierea la standardele de calitate?
Pentru început am vrut să înțeleg ce vor oamenii. Am fost crescut și educat prin comunicare și îmi place mult să discut cu oamenii, indiferent cât de obosit sunt. Am fost la foarte multe expoziții, târguri din toată zona Europei: de la Minsk și până la Madrid. Vreau să văd ce livrează alții mai buni ca noi, pentru a stabili niște obiective în materie de producere a fructelor, de la alegerea unor soiuri și până la ambalaj. Când sunt în orașe din străinătate intru în toate magazinele ca să văd cum este prezentată marfa pe rafturi. Toate aceste acțiuni ridică foarte sus ștacheta standardelor, dar știu că asta ne va ajuta să stabilim direcția corectă în producerea și exportul de fructe.
Anul acesta toată marfa a trebuit resortată din cauza caniculei, iar strugurii au avut de suferit din cauza ploilor din perioada de recoltare. Este evident că nu am putut exporta tot ce am recoltat, a trebuit să ducem la fabricile de prelucrare cantități mari de fructe. Era mai bine le lăsăm acasă, decât să ne compromitem imaginea de exportator onest.
Când ați înțeles cât de important este să ții la calitatea unui produs?
Noi, în Moldova, suntem crescuți cu ideea că dacă produsul e murdar, îl speli și îl mănânci, care e problema? Abordarea aceasta moștenită din Uniunea Sovietică este diametral opusă cu ceea ce se cere pe piața europeană. Este extrem de important pentru noi să învățăm repede lecțiile și să ne facem conștiincios temele, fiind atenți ce punem în fiecare lădiță.
În ultimii trei ani am lucrat cu peste 400 de producători de Republica Moldova. În fiecare an avem peste 150 de furnizori de fructe. Uneori, descopăr cu tristețe că mulți dintre ei nici nu își pun problema unui control de calitate a fructelor livrate, la fel ca și vânzătorii de produse de uz fitosanitar care vor să facă doar afaceri, fără să-i intereseze cine și cum folosește produsele chimice în agricultură.
De multe ori ne întrebăm cu colegii cât de firesc este ca un cetățean să primească o amendă de o sută de mii de lei că a urcat beat la volan, iar un producător care bagă pesticide în livezi și afectează zeci de mii de oameni, scapă basma curată. Am impresia că uneori nu vedem sau nu dorim să vedem această problemă care ne afectează pe toți. Când le spui unora de laborator, refuză să mai colaboreze cu tine.
„Ploile sau seceta solicită efort suplimentar, pentru a pune pe raft fructe de calitate.”
Ce standard în domeniul calității este cel mai greu să-l respectați?
Cele mai mari provocări în materie de respectarea standardelor de calitate a fructelor vin din partea schimbărilor climaterice. Ploile sau seceta solicită efort suplimentar pentru a pune pe raft un fruct conform standardelor GlobalG.A.P. sau GRASP. Primul ține de calitatea produsului, iar cel de-al doilea de bunăstarea lucrătorilor la nivel de întreprindere.
Noi am descoperit că aceste standarde ne disciplinează, mai ales că suntem printre primii care am primit certificatul GlobalG.A.P. încă din anul 2007. Când am auzit atunci că trebuie să respectăm 282 de puncte pentru a corespunde certificării, nu am crezut că e posibil așa ceva. Am studiat regulile timp de două săptămâni, apoi am avut nevoie de trei luni pentru a le implementa.
Ceea ce pot spune acum celorlalți colegi este că din toate cele aproape trei sute de cerințe, majoritatea sunt puse deja în practică prin respectarea unor hotărâri de Guvern. Aici vorbim de reglementări supravegheate de Inspectoratul Muncii, Agenția Mediului, Inspectoratul Fiscal de Stat, Agenția Națională pentru Siguranța Alimentelor și alte norme de care agricultorii integri țin cont și asta nu le provoacă mari dureri de cap.
Unii vor găsi acest business complicat și obositor. Obții un certificat de calitate pe care trebuie să-l înnoiești în fiecare an. Cât timp vă iau aceste verificări?
Chiar săptămâna trecută am avut un control repetat al certificatorului. Au venit să verifice munca specialistului care nu demult ne-a făcut un control la întreprindere. Dacă noi am fi avut o înțelegere pe sub masă cu certificatorul, ne săreau chipiurile la ambii, cum se spune la moldoveni. Era o problemă foarte mare dacă unul din noi trișa, fie că eu îl mințeam cumva pe certificator, fie că certificatorul mințea instituția care l-a acreditat să facă verificările.
Încă din anul 2014, de când m-am implicat mai mult în recoltarea produselor și în general în tot managementul companiei, eram proaspăt sosit de pe băncile universității, tot timpul m-am gândit că este nevoie de un specialist responsabil de calitate. Un om care urmărește respectarea tuturor procedurilor și responsabilizarea angajaților. Fiecare angajat de la întreprinderea noastră are o ștampilă cu un număr de ordine care ne permite să monitorizăm cine și în ce moment a pus fructele în ladă sau caserolă. Fără un control riguros al calității ești sortit eșecului.
Factorul natural este important, dar până la urmă omul pune fructele în lădițe. Cât de mult vă susțin colegii în respectarea standardelor de calitate?
Toate fructele se sortează odată pe câmp și apoi mai trebuie încă o dată resortate înainte de ambalare. Evident că este greu să vorbim despre capacitatea unui angajat de a sorta fructele direct în câmp. Acolo, din cauza condițiilor de muncă, a oboselii, omul nu mai înțelege ce să pună în ladă și ce să nu pună. În câmp este complicat să respecți normele de calitate, de aceea facem și resortare, mai ales că uneori condițiile meteo care afectează calitatea fructelor ne impun acest lucru.
În spațiul de post-recoltare noi am creat condiții de muncă în care angajații se simt confortabil și pot alege marfa, astfel încât ea să corespundă calibrului și normelor de aranjare a fructelor în lădiță, fie că este vorba de una de lemn sau plastic.
Personalul a fost instruit în cadrul Proiectului Competitivitate și Reziliență Rurală în Moldova. Am explicat de fiecare dată cum trebuie să arate produsul care ajunge în lădiță, fie că este vorba de prună sau strugure. Atunci, când este nevoie, am dat marfa la resortare. Avem și un supervizor care este responsabil de verificarea calității produselor pe tot parcursul proceselor de calibrare, sortare și ambalare.
Prin ce se deosebesc preferințele consumatorilor de la țară la țară? Din experiența dumneavoastră, care sunt cei mai pretențioși consumatori?
Profilul consumatorului este diferit și poate varia nu dor de la țară la țară, dar și de la an la an. Sunt țări în care nu poți duce mere, deoarece ei sunt producători de mere. Sunt țări, de exemplu, statele baltice și scandinave, care preferă mere de calibru mare. Ei nu vor cumpăra mere mai mici de 75 de milimetri în diametru, spre deosebire de Arabia Saudită, unde diametrul preferat variază între 58 și 73 de milimetri.
Desigur, fructele mari vor costa mai mult, pentru că sunt mai greu de crescut. Nordicii nu mănâncă prune, iar germanii struguri cu semințe. Pentru unii sunt bune prunele și de 30 de milimetri în diametru, pentru alții numai cele mai mari de 35 de milimetri. Trebuie să știi toate aceste detalii și să găsești nișa ta, pentru a-ți vinde produsul.
Am avut mai multe vizite de studiu în Dubai, în Arabia Saudită. Am discutat cu importatorii de acolo. Este o mare provocare să ajungi pe piețele din Orient și să întâlnești competitori mari din Chile, Argentina, Africa de Sud, Iran sau Turcia și să vinzi alături de ei. Mai avem încă mult de lucru la capitolul Orientului Mijlociu, dar piața oferă o nișă foarte bine dezvoltată, mai ales pentru mere.
Care a fost cel mai frumos compliment pe care l-ați primit vreodată pentru prunele, strugurii sau caisele pe care le-ați vândut peste hotare?
Evident că au fost mai multe complimente. Acum îmi aduc aminte laudele unui importator din Germania, care a spus că de când au ajuns pe raft prunele din Moldova, altele nu mai există. Era anul 2017 într-o țară în care fructele din Balcani erau peste tot. Ei bine, vânzările de prune din Serbia, Macedonia sau Bosnia s-au oprit atunci, când în magazine au apărut prunele moldovenești. Ale noastre au un aspect mai frumos, o culoare mai vie, un gust și o aromă deosebită.
Un compliment nu se pune în portofel, spunea un pragmatic. Ce i-ați spune omului care știe să numere banii făcuți în urma exporturilor de fructe de calitate?
Vânzarea fructelor din Republica Moldova înregistrează în fiecare an prețuri record. Aceasta se datorează eforturilor întregului sector care muncește mult pentru a avea un produs de calitate, căruia îi sunt respectați și îmbunătățiți termenii de livrare. Toate aceste eforturi sunt răsplătite nu doar cu aprecieri, dar și financiar.
Am fost solicitat de mai multe ori de la importatori din țări nordice, precum Suedia sau Danemarca. Sunt rețele de supermarketuri care sunt interesate să aibă rafturile asigurate cu produse de calitate, cum ar fi merele moldovenești, pentru gustul lor deosebit. Toți importatorii sunt în căutarea fructelor de calitate. Dacă găsesc ceea ce îi interesează, sunt gata să plătească prețul solicitat. Dar, din păcate nimeni niciodată din Austria sau din Danemarca nu va zbura în Moldova fiind în căutare de mere. Noi trebuie să mergem încolo, să discutăm cu ei despre cine suntem și ce producem.
În ultimii ani am reușit să creăm o logistică bună care, din păcate, a fost dată peste cap din cauza războiului din Ucraina. Am avut blocaje de tot felul, am avut de suportat multe costuri suplimentare, mai ales în perioada când aprovizionarea cu energie electrică era instabilă. Am investit în generatoare, motorină, pregătirea inginerilor pentru deservirea generatoarelor. Era foarte greu să le explic partenerilor cum are de suferit Moldova din cauza războiului din țara vecină, atâta timp cât acesta are loc la sute de kilometri de noi. Ne înțelegeau, dar insistau să livrăm marfa la timp și în condițiile prevăzute de contract. Ei aveau de plătit angajații lor, de pus marfa pe raft. Dacă nu am fi respectat aceste prevederi, alții ne-ar fi luat locul în magazine.
„Degeaba depunem eforturi dacă nu ținem la calitatea fructelor pe care le exportăm.”
Ce planuri aveți pentru următorii ani? Care este locul pieței europene pentru exporturile de fructe din Republica Moldova?
În anul 2014 am înțeles că nu mai putem rămâne pe piața din est, care este una foarte instabilă, e la fel ca și ruleta rusească. Mulți s-au făcut gospodari, dar mulți au și pierdut tot ce aveau acolo.
Acum, exportăm exclusiv în Uniunea Europeană și de zece ani nu mai exportăm pe piețele tradiționale. Între timp ne-am focusat de la comercializarea fructelor, la producerea lor. Am făcut-o din cauza că foarte mulți producători nu respectă standardele de calitate, iar noi aveam de suportat pierderi financiare, deoarece fructele nu erau culese la timp, calibrate sau sortate.
În Uniunea Europeană construim relații doar cu companii care țin la imaginea lor. Dacă partenerul tău ține la munca lui, atunci el va aprecia și eforturile tale. Astfel, am ajuns să avem colaborări directe cu rețelele de magazine care știu ce vânzări pot prognoza și cât pot vinde, știu ce vor în materie de mărime, calibru și limitele maxime de reziduuri în fruct.
După zece ani de la semnarea Acordului de Asociere cu Uniunea Europeană, este timpul să înțelegem că prin respectarea normelor și standardelor europene, putem pretinde și obține acea calitate a vieții pe care o admirăm și ne-o dorim și nouă, și precum este în Uniunea Europeană. Acele reguli nu au venit din cosmos, tot oamenii le-au făcut ca să-și ușureze viața. Ele stabilesc unde se poate de cultivat un produs, la câți metri de o fermă, cu ce fel de apă poate fi irigat, ce fel de fertilizanți pot fi utilizați și câte reziduuri ar trebuie să aibă un fruct.
Dacă perspectivele sunt atât de limpezi, de ce unii se mai tem de piața europeană?
Cred că foarte mulți oameni încă trăiesc într-o lume dominată de convingeri învechite. Trebuie să acceptăm schimbarea și să îmbrățișăm inovațiile, să punem accent pe calitate și respectarea standardelor internaționale. Doar când punem preț pe calitatea fructelor pe care le exportăm, avem ferma convingere că nopțile petrecute în aeroporturi și toate eforturile noastre, sunt încununate cu succes.
Export record de struguri moldovenești în UE: Dublu față de anul trecut
Stimați cititori!
Puteți citi știrile Agro TV Moldova în formatul convenabil pentru dumneavoastră pe Facebook și Instagram, urmăriți-ne pe Tik-Tok și YouTube. De asemenea, abonați-vă la canalul nostru de Telegram și Viber.
Dacă aveți ceva de împărtășit cu redacția, trimiteți observațiile și știrile dumneavoastră pe adresa noastră de e-mail: contact@agrotv.md.