Activitatea în bază de program în domeniul comerțului cu fructe și legume proaspete poate favoriza dezvoltarea parteneriatelor pe termen lung.
Fermierii își pot orienta investițiile spre creșterea productivității și calității fructelor, exportatorii – în dezvoltarea canalelor de marketing, iar companiile de logistică – în mijloace de transport moderne și rentabile.
Parteneriatele trebuie să fie documentate, întocmindu-se preventiv contractele respective, astfel încât riscurile să fie reduse la minim.
„Asemenea gen de cooperare se încadrează în practica obișnuită a comercianților din țările cu o piață matură. Explicația este că la nivelul UE peste 75 la sută din fructe sunt procurate de cumpărătorii finali din rețelele de comerț cu amănuntul. Lipsa unui anumit produs de pe raft, atunci când acesta este căutat de cumpărători, nu înseamnă nimic altceva decât oportunități ratate de a obține profit, ceea ce nu se încadrează în filosofia companiilor de retail”, relatează Adrian Cojocaru, specialist marketing, Asociația Moldova Fruct.
Este destul de complicat să se obțină un contract direct cu o rețea mare de retail, acest lucru fiind irealizabil pentru agricultorii moldoveni.
Pentru a putea gestiona mai ușor relațiile cu partenerii, managerii de achiziții din cadrul rețelelor preferă să lucreze conform unor programe agreate din timp cu un număr limitat de furnizori pe o anumită categorie de produs.
În cazul fructelor și legumelor proaspete, furnizorii respectivi capătă un rol cheie – de companii de service.
Cele mari nu sunt doar niște distribuitori pasivi care asigură păstrarea și livrarea către centrele de logistică sau punctele de vânzare a retailer-ului, ci operează modificări chiar asupra produsului: preiau marfa în ambalajul producătorului, la necesitate o spală, resortează și o reambalează în cantități mai mici, conform cerințelor consumatorilor finali.
Toate acestea necesită cheltuieli majore, pe care producătorii sau exportatorii autohtoni nu și le pot permite în timpul apropiat.
„Unica soluție realizabilă pe termen scurt este de a ne orienta spre companiile de service încercând să ne încadrăm la maximum în programele lor de livrări. În același timp, trebuie să înțelegem că și aceste companii au interesul să conlucreze doar cu acei parteneri care le pot livra produsele de o manieră stabilă, pe o perioadă cât mai lungă, asigurând calitatea și omogenitatea fructelor, dar și certificările necesare. Astfel, au șanse de a fi contractați producătorii mari ce dispun și de infrastructura necesară. Mai des se lucrează însă prin companii exportatoare ce au posibilitatea de a consolida oferta producătorilor indiferent de talia acestora”, subliniază Adrian Cojocaru.
Exportatorii locali nu pot fi siguri că fermierii vor pune la dispoziție cantitatea și calitatea fructelor convenite în prealabil. Iar nerespectarea graficului de transportări din cauza deficitului de produs poate duce la consecințe și mai grave, precum penalizarea sau excluderea din lista furnizorilor.